ビッグデータから自動的に顧客先を抽出する法人営業ツール「SALES BASE」が登場
株式会社WEICは、7月10日に都内で発表会を開催。同社が持つ膨大な法人データからリードと商談が自動で追加されるクラウドサービス「SALES BASE」の提供を2015年8月より開始すると発表した。
このサービスは、ビッグデータ解析と、インサイドセールスとを組み合わせた「法人営業の自動化クラウドサービス」である。
システム上に営業ターゲット企業となる顧客先と商談アポイントが追加されてくるので、利用するユーザーは、抽出されたターゲットへの訪問や、受注活動に集中することができる仕組みだ。
SALES BASEに搭載される新開発の顧客抽出エンジンと、ターゲットを可視化するシステムのサポートにより、同社が長年収集して蓄積してきた膨大な法人情報から、それぞれのユーザーのターゲットとなる顧客にマッチするコンタクトポイントが抽出され、ターゲットリストが生成される。これに加えて、独自の手法を用いて顧客の課題を分析し、プロファイリングされた担当者と商談アポイントがリストアップされる。ホントにこんな便利なことが可能なのだろうか。
■これまでかかってきた費用を簡単に圧縮できる
これまでの法人営業では、担当者とのアポイント獲得のために、展示会に有料で出展したり、業者に頼んでSEO対策を行ったり、リスティングやマーケティングオートメーションツールの導入といった具合に、多額の投資を行って担当者へのリードを獲得してきた。
しかし同サービスを利用すれば、訪問（すべき）先は自動的にリストアップされるので、こうした費用を圧縮できる、と同社はいう。サービス費用は商談獲得数に応じた成果課金型（最適化済みリード獲得費用：15,000円／件、商談：20,000円〜／件）となっている。
発表会の席上、同社の代表取締役社長 CEOである内山雄輝氏は「法人営業というと、ノルマや長時間労働による精神的疲弊が多く、非常に非効率だ」と言う。「そのときにひとつの結論に達した」と内山氏。
「商談獲得の省力化を図ることができれば、法人営業の成功に繋がる。顧客獲得のためにかけるコストがあまりにも高すぎる。だいたい1アポイント獲得のために10〜12万円くらいかかっている。ここを効率化できないかと考えた」（内山氏）。
リード獲得までの費用を圧縮することが業務効率化の重要ポイント
理想はターゲットの選定からニーズの調査、購入意欲はあるか、その時期はいつなのかを判別し、関心が高まったリードになって、それが手元に来てアポイントになると言うこと。その理想を実現するのがSALES BASEだという。
アポイント獲得コストは平均的に1件12万円程度
なおSALES BASEではターゲットの分析により市場性を把握した後、独自のアナリストによって分析を行ってターゲットをリストアップ。「条件を決めて待っていればリストが上がってくる」（内山氏）。そして担当者リードについて、IT技術だけでは担保できない品質を、同社独自のインサイドセールス担当者によって精度を上げ、醸成された担当者リードと商談アポイントとなり、システムに追加される。
ITに加えてアナリストが分析することで上質のリードを獲得する
「我々はITと人を融合させることで、高品質なアウトプットを提供したいと考えている。単にリードやアポイントを追加するだけだと意味がない。重要なのはリードと商談の質。高品質を保つために情報を収集し、分析して、インサイドセールスとアポイントを顧客に合わせた形で提供し、効率的な商談獲得を実現する」（内山氏）。
顧客が求めるニーズに合わせて確度の高いリード・アポイントを提供する
SALES BASEを利用することで、70％のコスト削減が見込める
現在、営業をかけたいのになかなか自社製品の売り込み先が見つからないといった営業担当、新規契約が望める顧客を抽出し、営業で回ってみたいといったことを考えているのであれば、同サービスを試してみるというのはいかがだろう。
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