「転職できる力」養成講座 その8 ： 『ムリせず、ウソをつかず、１億売れた！！ 「営業トーク」 』
（情報提供元：キャリアデザインセンター）
■今回紹介する書籍「何を言ったか」ではなく、「どう受け取られるか」が大切
本日は、ベンチャー企業の営業で活躍し、株式公開の決定打となる受注を勝ち取った「元板前」という異色の著者が書いた
『ムリせずウソをつかず1億売れた!!「営業トーク」』 をご紹介します。
数字が評価の主たる要素となる「営業」は、
実力さえあれば転職先でスグに昇給や昇格の対象になりやすく、やりがいのある職種。
反面「数字」が上がらなければ、転職先で居にくくなる厳しい職種であることも事実。
そこで、即、数字に跳ね返る具体的な営業テクニックや、顧客といい関係を築いて、
長期的に買い続けてもらう営業の基本を身につけることが肝心です。
営業トークというと、お客さんを丸め込むような強引な話術を思い描きがちですが、
著者曰く「オーバートークやメリットを強調してばかりの営業トークでは、
将来のお客さんまで失うリスクが増大する」と警鐘を鳴らしています。
そもそも、コミュニケーションにおいては「何を言ったか」は重要ではありません。
「どう受け取られるか」が全てになります。
従って、何を発言すれば、お客さんの心理がどう動くのかを把握しながら
営業トークを組み立てていくことが、営業の成果を上げる最大のポイントとなります。
転職先での腕の見せどころは新規開拓
転職先での営業の仕事は、自分に固定客がついていませんから、新規開拓が中心になります。
新規開拓は、テレアポ、飛込みと、メンタル面のタフさが求められる仕事ですが、
本書ではこれも意外な方法でサラッとかわす術を指南しています。
早朝アポに切り替えて、担当者からの「ガチャ切り」という苦痛を回避する方法。
お客さんから断られた際、
「自分が断られたのではなくスクリプトが断られた」と心の置き所を替えながら、
スクリプトの継続的改善を図り、実力を身につけていく方法。
求人や広告・宣伝を出している会社に注視すると、テレアポの成功確率が上がるなど、
新人営業マンが行き詰まらないためのアイディアが学べます。
また、先輩や上司の同行営業がなくなった瞬間、
売れる空気が作れず、営業成績がガクンと落ちる新人は多いもの。
売れる空気は、ヒアリングで作り出すのが効果的ですが、
実際「ヒアリング」はとても高度な技術が必要。
ややもすると、会話が途切れて嫌な空気に包まれる「拷問」のようなヒアリングになりがちです。
しかし、答えやすい回答から入り「ところで…」「ちなみに…」と
一つの質問から深堀りしていくことで、
拷問っぽくならず、相手の状況を聞きながら、商談のチャンスを作り出すことができます。
さらに、「業界動向」や「他社事例」、お客さんの「あるべき姿」などを世間話っぽく話し、
ホンネが出やすい状況を作りだす営業ヒアリング法によって、
この営業マンは力量があるな！と印象づけることもできます。
アポイントから商談、クロージングまで、
営業の一連のフローで大切なのは、お客さんの状況を察し、
ヒアリングで現状を掴み、いかに適切な提案をして心を掴んでいくか。
本書を使って、具体的かつ実践的な営業トークを身につけ、転職力をアップを実現してください。
■関連リンク
・「転職できる力」養成講座 目次
・「転職できる力」養成講座 その7 ： 『すべての仕事を紙1枚にまとめてしまう整理術』
・「転職できる力」養成講座 その6 ： 『仕事ができる人、会社に必要な人』
・「転職できる力」養成講座 その5 ： 『東大卒でも赤字社員 中卒でも黒字社員』
livedoor求人・転職
livedoor求人・転職は、あなたがどんな求人情報を探しているのかを瞬時に判断しておすすめするコンテンツ。「東京都内で年収700万以上の営業職で未経験OK」などあなたのこだわりにマッチする転職活動を完全サポート。http://type.jp/s/livedoor/